影响力读后感

时间:2020-05-21 10:03:00 读后感 我要投稿

影响力读后感

  当阅读完一本名著后,相信大家一定领会了不少东西,现在就让我们写一篇走心的读后感吧。你想知道读后感怎么写吗?以下是小编收集整理的影响力读后感,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。

影响力读后感

影响力读后感1

  你有没有想过,当你兴致勃勃地与别人聊天时,你的弱点就已经被别人抓住了。或者你去购物,看似你占了一笔大便宜,其实那些商家都在你身上赚得盆满钵满,只不过你不但不知道,还会乐此不疲地给他们送钱罢了。我起初也没想过,直到我读了这本《影响力》,我才如梦方醒,恍然大悟,不禁感叹心理学的奥妙。

  《影响力》的作者是罗伯特·西奥迪尼,他是美国亚利桑那州立大学心理学教授,《影响力》是他的代表作。此书对人的心理所受到的影响因素进行了全面的刨析,这些影响因素往往能左右一个人的心理,被称作“影响力武器”。作者将“影响力武器“分为六种:互惠、承诺与一致、社会认同、喜爱、权威和稀缺。掌握这些武器的人往往能是别人顺从他的意愿,掌握这些武器的商家更是不得了。他们往往能走进目标的心里,跟他们建立一种信任,然后趁其不备献上花言巧语,以实现目的。所以本书牵扯的贸易技巧,也令人耳目一新,广泛为商家使用。下面我就说说两种最典型的影响力武器。

  互惠:所谓的互惠原理,就是别人有恩于你,你也应该尽你所能去报答别人。知恩图报是一种传统美德,相反,不知恩图报会被他人谴责。于是,我们身边最有效的影响力武器被别人利用了。比如说我去超市买可乐,售货员说我真帅,免费送我一瓶可乐。我笑纳了,他又向我推销雪碧,我对雪碧没什么兴趣,可我又不好意思拒绝,因为我白收了他一瓶可乐。他似乎是想让我看在可乐的份上买雪碧,不买有点不好意思,买就违背了本意,喝了就跑未免太不要脸了,真令人为难。很明显,我被影响力武器利用了。售货员运用互惠原理,先给了我一个小礼物,然后对我提一个大要求,我心中的亏欠感迫使我应允,导致我中了圈套,这就是互惠艳丽的奥妙。我举的例子有点牵强,但互惠原理确实很实用。(忘了说明一点,可乐是小瓶的,雪碧是大瓶的)

  稀缺:机会越少见,价值似乎就越高。这句话没什么毛病。但稀缺原理会对我们方方面面的行为进行干扰,我们对失去某种东西的恐惧似乎比得到它的渴望更高,更能激发我们的动力。每当有东西获取的方法比以前更难,我们就越想得到它。就像平时上课时,平板就深深地吸引着我。可一到放假,可以大快朵颐时,平板也有些索然无味了。这是一种自身产生的影响力武器,我们需要记住,稀缺的东西并不是因为难以弄到手就变得更好、更有价值了。

  人的心理是一种非常奇怪的东西,掌握点心理学技能,不但能使你更好地认识自己,更有助于你和别人的交往以及不被奸商盘算。总之,能使你受益无穷。

影响力读后感2

  听了孙老师的讲座,买了本《影响力》看看。虽然我不是销售人员,但是一向都对销售工作感兴趣,所以对此类书感兴趣。看了之后,果然收益很多。

  可能书中说得我们平时都遇到过,但是没有这样系统的总结和归纳。也没有作者看的透彻。看了之后,发现我们在平时与人接触中,很多行为是书中讲到的。有些资料还是我们没有发现的,如果不读此书,可能还被蒙在鼓里。不明白自己被别人算计,还以为他们为自己着想,关心自己。现实是残酷的,不是在被别人骗,就是骗人。如果我们在被别人骗之前就看出骗子们的技法,就能巧妙的躲开,对我们自己来说也是一种成熟的表现。

  透过看这本书,,也让我学会了一些销售方面的有效的销售技巧。开阔了眼界,增长了知识。对销售有了新的概念。感觉自己对销售的技巧太欠缺了,所以还期望透过一年的时间将孙老师说得这剩余的四本书都看完来提高自己。书中的一些经典的案例,更起到画龙点睛的作用。

  影响力的武器——这是太神奇了,如果不读此书,好多商家的奇招我们可能还会被蒙骗。从这章发现人性的弱点,思想变化,太容易被影响。那里面的例子我也很喜欢,因为很生动。

  互惠、承诺和一致——我们生活中体会最深的原则,也是我们在生活中做得最多的,反而被商家和销售人员利用。

  社会认同——这章让我大开眼界,尤其是文中举的例子。最有效的求救方式。以前因为没遇到此时没有体会,但透过书中描述,增长了知识,学到了生活中更实用的方法。

  喜好、权威——这也是生活中体会深的,用的也是最多的。

  短缺——这是商家用的最多的手法。

  透过这众多方面的介绍,我更全面和具体的了解,人通常都被什么影响着我们的行为和思维方式。

  我只是说了一些这本书的优点,缺点也有。可能外国人的思路想法有的和我们还是有必须差别,再加上翻译过来的文章,就有些不贴合国情。还有些部分有点重复,反而就应细的部分没有详细讲。我觉得尤其是例子就应多一些,因为这样会更生动具体,比起抽象的文章来说要好得多。

  但是要是销售和商家看到了这本书也会提升自己,就会衍生出其他影响力的方法。

  我觉得虽然大家都提升了,但是这样生活每个人都太累了,每一天都处在尔虞我诈之中,所以外国人来中国就会不适应,说中国人太会玩心眼。这样的结果是社会造成的。所以也会影响着大家。

影响力读后感3

  何为情商?领导管理者在工作中如何运用情商?简意之,可以理解为管理情趣的能力,吴教授指出:领导者应该学会并具备把思想植入别人头脑的能力,他认为:所有的工作事故都有与情绪失当有关。从这一层面是不是可以理解为:如果在工作中能调动情绪,就可以调动一切。

  吴教授的情商理论包含十五个表征:乐群性、稳定性、恃强性、兴奋性、有恒性、敢为性、敏感性、怀疑性、幻想性、世故性、忧虑性、实验性、独立性、自律性、紧张性。

  作为领导管理者,如何运用以上表征呢?

  从内部对自身而言,“应尽量获得矛盾的知识”,多用自我教育、不断完善、修复及提升自己的智慧指数,从而才能在具体情境中以矛克盾或以盾克矛;从外部对别人而言,首先,要从意识上不要忽视别人的想法,要全力倾听,少用或慎用思维定势及比较原理;其次,要注意控制情绪传递途径,在语言、眼光、文字、表情、行为等方面要降低自己的敏感性,增大钝感性;再次,在策略选择上要注意移情换位,要对事件中的自己、对方、旁人等利益相关人进行换位思考,尽量避免换错位,甚至越位情况的出现,这就需要我们提升自己的处理能力及效率,少以已度人,并在此过程中始终保持热情且不失当。

  我们出现情绪失当,往往是因为自信心不足,而自信心的不足往往是不能忘掉自我,即有时会把自己看得太重,而现实中自己不可能时时处处都位于重要位置,更不可能让自己始终都扮演中心者的角色,但往往是这种时刻,更容易让人产生“不如别人”的想法,这可能就是吴教授所说的“人人都有自卑情结”。

  如何应对这样的问题呢?

  首先,要想获得别人的好感,取决于你对别人的赏识,认可和赞美是激发别人关注和亲近你的基础。其次,要想使别人获得你的好感,取决于你对别人尊重和宽容,毕竟,人不是工厂流水生产线上的产品,个个整齐划一。再次,沟通的质量是问题解决的保证,孙子语:“致人而不至于人”,《金刚经》中的“空”、“如如不动”都暗示我们,沟通的质量取决于“自我”,用吴教授的话来说,就是“操之在我”。

  如果我们都能怀着真诚、谦虚、不传播不良情绪、不增大磨擦的态度,我们就能够自我超越,提升自己的管理影响力,更好地工作,可能就会有高质量的效果回报。

影响力读后感4

  刚看到这本书的时候,只是很诧异为什么要把“蒙娜丽莎的微笑”作为《影响力》的封面,“微笑—影响力”、“影响力—微笑”它们二者之间难道有更深邃的联系,书中每个元素的运用,最后都应该跟“影响力”三个字相互契合才对?……带着满脑子的疑问,去读这本书。

  影响是一种行为,而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中,早已形成了自己的“固定行为模式”,而过往的经验,也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”,这些经验都会不自觉的去抵御外来影响,想要改变,谈何容易?也许,《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理,反向推之,验证哲理的例子又俯手皆是,也许你正经历着,也许刚刚经历过,每每看到《影响力》书中得出的结果,不禁恍然大悟:“哦,原来如此”,“哦,我说怎么会这样呢?”,等阅尽所有文字,最后,才信了。

  而对于我来说,从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是,我需要重新审视我的工作模式,思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作,既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员,我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色,怎样做能将“效果最大化,成本最小化”,怎样做能让权威的嘴帮我们说话,怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”,怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家?巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带,能给我们带来额外的关怀;“将欲取之,必固与之”的“互惠原则”告诉我:给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料,打造其他公司不具备的竞争能力,为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多,举不甚举,只怕是说多了,简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心,你就会发现心理游戏的乐趣。

  现在,我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面,也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心;也许,它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合,恰恰成就了《影响力》,只要是看过,以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪,这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼,不如授人以渔”,懂得了,学会了,才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱,不要太大的实惠,仅此一点,足矣!

影响力读后感5

  值得再读,并结合生活工作实际认真学习研究的第三本书。

  心理学的知识可以让我们更好的认识自己,认识他人,认识关系,认识社会。对六大原理的了解,至少有三点在现实生活中违背了心理学原理的现象,有一点运用了心理学原理的现象,但遗憾的是形式又大于了内容。应该深思啊!

  对比原理,先给你看贵的,不好的,再给你看真正要卖的,稍微不贵的,或者卖给你很贵的后,再推销便宜的,就会很容易,或者先说最坏的,然后一转话锋,说出真正要说的没那么严重的坏消息,就会容易被接受!用在生活中,可以怎样设计来让别人更顺从呢?

  互惠原理,在中国的传统文化中就是知恩图报。所有的他人的付出,友善,率先退步(先极端要求后缩小要求,同时也利用了对比原理),都该被回报,这是深受传统文化影响的国人的素质!运用到管理中,管理者懂得给与下属一定的小礼物,小关怀,能引起下属更高的认可和认同。但纯粹利用心理现象和发自人格深处的关心爱护,效果会更不一样!

  承诺一致,你相信什么,就会看到什么。制造条件,让你相信并写下来,将之公之于众,是制造承诺的一种手法。苛刻痛苦的新兵训练营、社会团体入会仪式,用折磨增强人的意志力,荣誉感,身份认同感,是制造承诺的一种手段。不用威胁制止孩子达成短暂的顺从,而是制造切实可信的理由让孩子认可的做法,不来自于压力,达成长久的承诺也是一种手段。先将价格降低,使你产生购买的心理,其后不断加码,东拼西凑回降低的价格是制造承诺的一种手法。把这些心理现象运用到管理中,部署的入会应经过严酷的选拔,提升其身份认同,让部署写下我们认为他们应该要做的,相信的,执行的,并公之于众,利用各种场合灌输理念,增强其承诺。如此看来这些永无止境的思想汇报,检视剖析则有了相同的作用,只是在执行过程中,形势大于了内容,效果自然没那么好。同时新兵的入营训练应该引起警觉,是否已经走偏了道路。值得思考!

  社会认同,在不确定的情况下,别人都在做,我也可以做,我也需要这么做,我只能这么做,是最基本的随众性。社会认同还有一个重要的现象,“多元无知”现象,即使在很确定的情况下,但大家都不,那么危害就没那么大,我也不,也不会有什么影响,同时,同样的确定性下,只有一个旁观者时,旁观者采取行动的可能大大高于一群旁观者同时在场的情况。另外,在相似情况下,社会认同的力量也很强大,孩子的叛逆,部署的不服从,自杀新闻出来后的“维特效应”,均有对他人的模仿,对身边相似的人的模仿。管理中,是需要极大重视的,杜绝区别对待,杜绝将坏消息大肆传播。结合当前的情况,需要引起思考!

  喜好原理,权威原理同样可以被深入研究用于管理中。

影响力读后感6

  每次读心理学着作,都会引起自己很多的共鸣。一些习以为常的事情不被关注,而它恰恰是很重要的。读《影响力》,学会了很多处理事情的方法,也感悟了许多道理。

  书中曾讲到这样一段话:从某种意义上说,当一种机会变得越来越难得时,我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事。人们都有一种维护既得利益的强烈愿望,基于这种愿望,可以提出“心理抗拒”理论:当人们的自由选择受到限制或威胁时,维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由(以及与之相关的商品和服务)。因此,当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时,我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。

  在教育教学中如果能够了解“心理抗拒”理论,就会尽可能为学生创造更多的发展机会,搭建更多的发展平台,不让发展成为紧缺的资源,大家就能够充分施展自己的才华而非急功近利。所以为孩子搭建平台设立机制是很关键的,虽然孩子的发展不均衡,每个人的长处也不一样,但当机会多到可以充分选择的时候,每个孩子都会找到成功的点。每一个孩子都是待开发的宝藏,关键就看我们是不是掘宝人。

  当我们遇到很紧急的情况时,越急躁做出的决定就越容易偏激,往往会说出一些不负责任的话,做出让人难以置信的事。而我们若采用“心理抗拒”原理,在最紧急的情况下能静下心来对前因后果做一个梳理,相信此时的发言和表态就会慎重得多。管理大师德鲁克以及斯隆都说过,在面临人事决策时,即使时间再紧张,立刻决策的要求再紧迫,也同样要冷静24个小时,往往24小时以后,气象就大不一样了。

  在承诺和一致一章中说道:一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来,那么他做到的可能性比他不写下来要大很多。在教育管理中,学生的一句承诺可能就是对自己的一种约束,当然承诺若是在学生自愿的情况下提出那约束力就更强。

  在公开场合的承诺不仅会对承诺人一种无形的监督,还会影响到参加的每一个人。教育中我们要善于使用承诺和一致的原理,创设庄严的氛围,引导学生对自己的行为承诺并记录下来,或许会取得良好的教育效果。当然,写给自己一封信是对自己的承诺,告诉他人自己要做什么,也是一种承诺,把承诺变成一种激励,就会成为我们前行的力量。

  静心品读,相信还有新的收获。

影响力读后感7

  读完《影响力》启发很大,作者通过对大量实验和社会现象的分析研究,揭示出了许多我们经常经历到却意识不到的隐性规律。很多时候,我们在做判断时往往有“驱简”性倾向,追求效率而放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程,只关注最具代表性的一条信息就做决定。作者认为,人们会频繁地利用互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威和稀缺原理等快捷做决定,以提高判断效率。但是,也有些原理被利用而误导我们,让我们做出错误的决定。所以我们在工作和生活中需要合理利用这些原理好的一面促进正面影响力,同时拒绝不好的一面防范负面影响。

  互惠原理表明,别人给了我们好处,我们就会有亏欠感而觉得应当尽量回报。在工作中,要获得员工或业务合作方的支持,付出真诚的帮助和关怀就会有意想不到的回报。同时,我们又要警惕该原理被不良动机所利用,亏欠感会让人背上沉重的心理负担,在己所不力时就会拿集体或公司的利益进行交换,所以我们必须严厉拒绝恶意的“恩惠”,防止不知不觉中落入圈套。

  承诺和一致原理源自人人都有言行一致的愿望。一旦我们做出了选择,就会自觉以行动证明自己的决定是正确的,而自动履行承诺。这种下意识的一致性倾向在工作和生活中也同样发挥了较好的正面作用,能够很好地增强我们的责任感。在履行生产任务、安全职责、廉洁纪律等方面,采取承诺书的`形式就较好地提高了执行力。

  社会认同原理指出,在判断何为正确时,我们习惯于根据别人的意见行事。我们看到别人正在做就觉得这种行为是正确的,有着明显的从众心理。在生活和工作中,正面榜样的力量就能起到非常好的示范效果。尤其在面临困难的境况,在大家都无动于衷或犹豫不决的时候,必须要有带头人站出来带领大家打破局面,有所作为。

  人们思维的惰性还表现在对权威意见的无条件顺从,不探究事物的内涵,只凭头衔、衣着、权力等权威的外部符合就无条件恭顺。因此,我们要提高对“权威”的警惕性,对伪造的权威符号要有清醒的认识,不让自己轻易受到影响。另外,人们倾向认为,机会越少,价值似乎就越高,认同“物以稀为贵”。现实生活和工作中,我们必须清楚,稀缺的东西并不会因为难以得到就变得更有价值,而应该实事求是地根据自己真正的需求进行理智的选择。

  《影响力》一书让我看到了我们意识不到却发挥着巨大作用的隐性规律,有时看似我们主动的作出抉择,其实早已身不由己。对于这些规律我们必须要有清醒的认识,积极发挥他们的正面作用,并警惕被其负面影响所误导。

影响力读后感8

  朋友推荐《影响力》这本书不错,十分畅销。于是迫不及待地网购了一本,本书的作者罗伯特·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学系的著名教授。在阅读过程中发现此书不像看小说那样简单惬意,对于这种学术性的书籍,在阅读之前就告诉自我,不能像看小说那样囫囵吞枣,要认真的去对待,对于一些重要的语句在阅读过程中还要好笔记。书上每提出一个观点都会赋予超多的事例来讲解说明,让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。每个观点都指向了人们非理性的弱点,而且这种非理性通常是被我们给忽视的。对于这此书的认知,我简单的归纳总结为以下:

  互惠原理,就是以相同的方式来回报他人为我们做的一切。理解和偿还往往联系在一齐。一旦理解,往往产生负债感。商业中的免费试用就是互惠原理最简单的运用。互惠原理的威力在于,即使是一个陌生人或者是一个不讨人喜欢的人,如果先施于我们一点小小的恩惠然后再提出自我的要求,也会大大的提高我们答应这个要求的可能性。

  承诺与一致,一旦做出某种决定和选取一种立场,就会发自内心或来自外部的压力迫使我们与此持续一致。每个人都期望用实际行动来证明自我的选取或决定是正确的。我们进行是非决定的标准之一就是看别人是怎样想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时,一般说来当我们对自我缺乏信心时,当形式显的不是很明朗时,当不确定性占了上风时,我们最有可能以别人的行为作为自我行动的参照。

  社会认同。中国有古话:“众口铄金”,大概讲的就是这么回事。很多时候我们的决定不是依照理性思考所作出的,而是从社会大众的普遍选取出发,做一个可能不太合理,却满足了自身追求社会认同感的需求的选取。社会认同需要满足不确定性因素和相似性二个条件。

  喜好,一般状况下人们容易答应自我认识和喜欢的人提出的要求。“光环效应”是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法证明,陌生人对于喜好感来源于:外表的吸引力、相似性、称赞、接触和合作、关联权威,在权威的强大压力面前,个人的抵抗力是十分渺小的。遵从权威任务的意愿对我们来说通

  常都是件很实际的事情,通常我们会进入一个误区:有时候权威的话并没有什么道理,可我们还是会毫不犹豫的按照他们所说的去做。我们从小就被教育说“要听话”,在之后的成长过程中,我们确实发现服从权威在很多时候,给了我们一条行动的捷径。权威的外部特征一般表此刻头衔、衣着及外部标准等方面。

  短缺,所谓“短缺”从经济角度上来讲就是“物以稀为贵”。当某样东西即将短缺时,就会燃起

影响力读后感9

  听了孙老师的讲座,买了本《影响力》看看。虽然我不是销售人员,但是一直都对销售工作感兴趣,所以对此类书感兴趣。看了之后,果然收益很多。

  可能书中说得我们平时都遇到过,但是没有这样系统的总结和归纳。也没有作者看的透彻。看了之后,发现我们在平时与人接触中,很多行为是书中讲到的。有些内容还是我们没有发现的,如果不读此书,可能还被蒙在鼓里。不知道自己被别人算计,还以为他们为自己着想,关心自己。现实是残酷的,不是在被别人骗,就是骗人。如果我们在被别人骗之前就看出骗子们的技法,就能巧妙的躲开,对我们自己来说也是一种成熟的表现。

  通过看这本书,,也让我学会了一些销售方面的有效的销售技巧,读后感《《影响力》读后感800字》。开阔了眼界,增长了知识。对销售有了新的概念。,感觉自己对销售的技巧太欠缺了,所以还希望通过一年的时间将孙老师说得这剩余的四本书都看完来提高自己。书中的一些经典的案例,更起到画龙点睛的作用。

  影响力的武器——这是太神奇了,如果不读此书,好多商家的奇招我们可能还会被蒙骗。从这章发现人性的弱点,思想变化,太容易被影响。这里面的例子我也很喜欢,因为很生动。

  互惠、承诺和一致——我们生活中体会最深的原则,也是我们在生活中做得最多的,反而被商家和销售人员利用。

  社会认同——这章让我大开眼界,尤其是文中举的例子。最有效的求救方式。以前因为没遇到此时没有体会,但通过书中描述,增长了知识,学到了生活中更实用的方法。

  喜好、权威——这也是生活中体会深的,用的也是最多的。

  短缺——这是商家用的最多的手法。

  通过这众多方面的介绍,我更全面和具体的了解,人通常都被什么影响着我们的行为和思维方式。

  我只是说了一些这本书的优点,缺点也有。可能外国人的思路想法有的和我们还是有一定差别,再加上翻译过来的文章,就有些不符合国情。还有些部分有点重复,反而应该细的部分没有详细讲。我觉得尤其是例子应该多一些,因为这样会更生动具体,比起抽象的文章来说要好得多。

  不过要是销售和商家看到了这本书也会提升自己,就会衍生出其他影响力的方法。

  我觉得虽然大家都提升了,但是这样生活每个人都太累了,每天都处在尔虞我诈之中,所以外国人来中国就会不适应,说中国人太会玩心眼。这样的结果是社会造成的。所以也会影响着大家。

影响力读后感10

  朋友推荐《影响力》这本书不错,非常畅销,《影响力》读后感800字。于是迫不及待地网购了一本,本书的作者罗伯特·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学系的著名教授。在阅读过程中发现此书不像看小说那样轻松惬意,对于这种学术性的书籍,在阅读之前就告诉自己,不能像看小说那样囫囵吞枣,要认真的去对待,对于一些重要的语句在阅读过程中还要好笔记。书上每提出一个观点都会赋予大量的事例来讲解说明,让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。每个观点都指向了人们非理性的弱点,而且这种非理性通常是被我们给忽视的。对于这此书的认知,我简单的归纳总结为以下:

  互惠原理,就是以相同的方式来回报他人为我们做的一切。接受和偿还往往联系在一起。一旦接受,往往产生负债感。商业中的免费试用就是互惠原理最简单的运用。互惠原理的威力在于,即使是一个陌生人或者是一个不讨人喜欢的人,如果先施于我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求,也会大大的提高我们答应这个要求的可能性。

  承诺与一致,一旦做出某种决定和选择一种立场,就会发自内心或来自外部的压力迫使我们与此保持一致。每个人都希望用实际行动来证明自己的选择或判断是正确的。我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时,一般说来当我们对自己缺乏信心时,当形式显的不是很明朗时,当不确定性占了上风时,我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。

  社会认同。中国有古话:“众口铄金”,大概讲的就是这么回事。很多时候我们的判断不是依照理性思考所作出的,而是从社会大众的普遍选择出发,做一个可能不太合理,却满足了自身追求社会认同感的需求的选择。社会认同需要满足不确定性因素和相似性二个条件。

  喜好,一般情况下人们容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。“光环效应”是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法表明,陌生人对于喜好感来源于:外表的吸引力、相似性、称赞、接触和合作、关联权威,在权威的强大压力面前,个人的抵抗力是十分渺小的。遵从权威任务的意愿对我们来说通

  常都是件很实际的事情,通常我们会进入一个误区:有时候权威的话并没有什么道理,可我们还是会毫不犹豫的按照他们所说的去做。我们从小就被教育说“要听话”,在后来的成长过程中,我们确实发现服从权威在很多时候,给了我们一条行动的捷径。权威的外部特征一般表现在头衔、衣着及外部标准等方面。

  短缺,所谓“短缺”从经济角度上来讲就是“物以稀为贵”。当某样东西即将短缺时,就会燃起。

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